地处激情澎湃老营业部新打法新城理财
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  • 发表时间:2017-09-20 07:02:00
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  撤掉散户大厅、缩小办公场所、搬进高端写字楼……短短数年间,沪上某大型券商营业部完成了一系列改变。而这种变化的背后,正是营业部工作重心的转变。“抛掉过去的优势的确需要勇气,但我们的思路就是从传统零售业务脱身,以机构业务为新增长点。”该营业部负责人向上证报记者表示。新城理财

  人声鼎沸的散户交易大厅,对于老股民而言仍是一道独特的风景线,但对营业部经营者却意味着一笔不小的运营开销。一位所在营业部仍保留散户大厅的营业部总经理向记者透露,每年该部分运营成本近百万元,但实际贡献的交易量只占该营业部全年总交易量的3%至4%,整体“性价比较低”。

  “零售客户标准化、高端客户个性化”这一思路正受到越来越多营业部的认可。在走访中,记者了解到,就连某些全年总成量位居全国所有营业部前十的超大型营业部,也撤掉了原有的现场交易大厅,只保留常规的业务办理柜台,用于满足客户一些必须临柜办理业务的需求。原有数量庞大的零售客户则通过线上线下配合,导流到所属证券公司的移动客户端。新城理财

  该营业部负责人告诉记者,普通零售客户的生命周期是3年左右,其间交易活跃度逐年衰减。尽管该营业部今年以来新开有效账户超过2000个,但算上原有账户交易活跃度衰减及自然流失等因素,基本上实现增减平衡。这也意味着,在目前市场环境下,营业部依靠原有零售业务,已经很难实现经营业绩的明显增长。

  与此同时,该营业部专注提高对核心客户的服务能力,今年专门培养了数名专业投资顾问,在深刻了解客户的基础上,为其提供资产配置等专业服务,以提高对核心客户的粘性。这种做法的依据也很简单,依照目前业内的普遍情况,一家券商营业部接近80%的利润,都由核心客户产生。新城理财

  另一方面,为了寻找业务增长点,该超大型营业部今年初专门设立机构业务部,全力拓展机构客户,今年以来累计新开私募产品专户逾40个,对应新增资金规模超过20亿元。“尽管机构业务占比还较小,但我们的思路是,未来要做到零售业务和机构业务‘两条腿走路’,这样才能保证在市场竞争中不会落后。”该营业部总经理表示。

  在该总经理眼中,营业部的机构业务部未来将打造成两个平台,一是资金端和资产项目端的中介平台,二是资产端的服务平台。新城理财

  所谓中介平台,即通过营业部的平台,将银行、财务公司等资金提供方与私募基金及各种交易策略实现对接。“其实这两者都是互有需求的,但因为市场信息不对称,双方缺少互动,如果通过营业部的平台,通过我们的专业服务,会让两者对接更加高效。”

  服务平台则是针对数量庞大但规模较小的机构客户而言。该总经理表示,目前很多私募基金规模都较小,没有精力专门做市场推广及客户拓展,但营业部可以利用充足资源为其提供各种服务,私募基金只需专心做好收益率即可。新城理财

  不仅如此,多位受访业内人士都认为,外部环境正促使券商改变现有盈利和业务模式,营业部的转型也势在必行。“证券公司要走越来越专业化的道路,也要回归金融本源的职能。未来营业部绝不仅仅是客户炒股的平台,而是能使客户享受到一站式服务,特别是能为机构客户提供一揽子投融资服务。”一位营业部负责人如是表示。